Le fiere di settore sono il momento migliore per le aziende, grandi o piccole che siano, per fare rete, ovvero instaurare dei rapporti con altre aziende (il B2B – business to business) che possano portare a nuove occasioni di business. Possiamo anche approcciare i potenziali clienti (quindi il B2C – business to customer), ma per farlo dobbiamo mostrare delle proposte convincenti e farlo in modo accattivante. Questi eventi esistono da sempre e oggi possiamo renderli ancora più efficaci e uno strumento per la crescita della nostra azienda grazie al digitale.
Obiettivi di una fiera di settore
Abbiamo un’azienda e vogliamo partecipare a una fiera di settore. Quali sono gli obiettivi che dobbiamo perseguire?
- Farci conoscere: la brand awareness
- Dimostrare rilevanza e autorevolezza: la brand reputation
- Generare contatti: la lead generation
Il primo obiettivo a cui dovremmo puntare quando decidiamo di partecipare a una fiera è quello di farci conoscere, ma non solo da chi viene a visitare l’evento ma anche dalle aziende presenti con il proprio stand. Questo è importante da una parte per avere la possibilità di farci conoscere dai nostri potenziali clienti (che se sono venuti a visitare la fiera molto probabilmente sono interessati al nostro prodotto), ma anche per creare connessioni con altre aziende con le quali possiamo poi instaurare collaborazioni o, se le due aziende sono complementari, creare nuove possibilità di business.
Il secondo obiettivo è quello di dimostrare alle persone che sono in fiera che siamo competenti, che sappiamo quello che facciamo, che ci mettiamo passione e attenzione e far passare i valori aziendali che ci rendono diversi dai nostri competitor.
Terzo obiettivo, ma forse il più importante, è la lead generation ovvero la generazione di nuovi contatti. Questo è davvero ciò di cui andare a caccia quando partecipiamo a una fiera di settore. Spesso queste manifestazioni non sono il momento dell’acquisto, ma quello in cui studiare il prodotto che vogliamo acquistare e cercare un’azienda “degna” della nostra fiducia (e dei nostri soldi). Per il cliente è il momento dello studio e dell’analisi delle diverse proposte. Ed è qui che lo dobbiamo intercettare e farci lasciare un contatto dal quale potremo poi farlo entrare nel nostro funnel di vendita.
A che cosa può servire il digitale in una fiera offline?
Con digitale non intendo solo Internet, ma tutte quelle applicazioni tecnologiche che hanno a che fare con il mondo digitale come per esempio esperienze di realtà aumentata. Di tutto questo non ci occuperemo qui, ma ci concentreremo sulla parte di comunicazione e di come questa può essere sfruttata prima, durante e dopo una fiera.
Prima della fiera
Il nostro obiettivo deve essere quello di portare le persone nel nostro stand per far toccare con mano i prodotti, conoscere l’azienda e chi ci lavora, poter parlare con un addetto alla vendita e pensare all’acquisto del nostro prodotto. Tutte le nostre azioni di digital marketing devono quindi volgere in questa direzione. Il sito aziendale deve avere una sezione o dei blog post dedicati all’intervento in fiera e a che cosa potranno trovare i visitatori. Sui social dobbiamo diffondere la notizia che ci saremo e con quali novità. A tutto questo possiamo aggiungere degli sconti o delle offerte dedicate solo a chi passerà e acquisterà direttamente in fiera e farle avere ai nostri utenti tramite i nostri profili social ma anche attraverso la newsletter.
Durante la fiera
Durante la manifestazione dobbiamo raccontare l’evento dal nostra punto di vista e invitare chi è passato da noi a fare lo stesso. Creiamo un hashtag per coinvolgere gli ospiti e per riuscire a monitorare il materiale creato da loro e perché no, utilizzarlo come contenuto per i nostri profili social (per esempio potremmo decidere di racchiudere tutte le fotografie con il nostro hashtag in un album di Facebook o condividere le stories di Instagram dove siamo taggati e creare poi una sezione in evidenza). Portiamo in fiera, oltre a un’esposizione dei nostri prodotti, anche qualcosa che i visitatori possano toccare con mano, organizziamo dei laboratori o anche solo un angolo dove potersi scattare una fotografia con i nostri loghi e i nostri prodotti. Cerchiamo di coinvolgere chi deciderà di dedicarci un momento: evitiamo di mettere nel nostro stand qualcuno che non abbia voglia di parlare con le persone per raccontare il nostro prodotto e la nostra azienda. Non c’è niente di più triste che vedere gli stand con persone al cellulare che cercano di ammazzare il tempo invece di tentare di mostrarti che cosa ha da offrire. Soprattutto nei giorni dell’evento cerchiamo di raccogliere più contatti possibile. Non basta lasciare a chi passa un pieghevole esplicativo (che 99 su 100 finirà nell’immondizia senza essere nemmeno sfogliato), ma dobbiamo andare alla ricerca di una mail, di un numero di telefono con il quale potremo poi approcciarlo.
Dopo la fiera
Dopo l’evento dobbiamo raccontare a tutti com’è stato, postando foto e video sui profili aziendali, ringraziando coloro che sono passati anche solo a salutare e facendo un resoconto delle giornate passate in fiera. Il materiale prodotto potrà essere utilizzato in svariati modi anche settimane post evento attraverso il sito e blog post che raccontino l’esperienza e che trasmettano a chi non c’era che cosa si è perso.
Se abbiamo fatto bene i compiti a questo punto dovremmo avere degli indirizzi mail lasciati da coloro che sono interessati alle nostre proposte: è il momento di rendere quei contatti dei clienti. Creiamo una lista speciale alla quale inviare delle mail e del materiale facendoli entrare nel traffico delle nostre newsletter così da iniziare il percorso che porterà alla vendita.
Il vero ritorno economico di una fiera: i contatti
I contatti dei potenziali clienti sono l’unica cosa che dovremmo cercare di portare a casa durante una fiera di settore. A meno di vendere oggetti dal basso valore economico, non possiamo pensare di chiudere dei contratti durante questi eventi. Prendiamo l’esempio di Maison&Loisir, la fiera dell’abitare che si svolge ogni anno ad Aosta quest’anno alla sua nona edizione. Tra le tante aziende presenti ci sono anche produttori di cucine. Coloro che visitano questa fiera, oltre ai curiosi, sono persone che stanno pensando di costruire o rinnovare la propria casa. Molto difficilmente usciranno da lì avendo acquistato una cucina; più probabile è che si siano fatti un’idea di quello che può interessarli e che abbiano preso un appuntamento o lasciato un contatto direttamente all’azienda. Ora, finita la fiera, l’azienda di cucine ha acquisto una certa quantità di indirizzi mail che potrebbe decidere di inserire in una mailing list pensata per coloro che sono alla ricerca di una cucina nuova. Sarà quindi possibile inviare materiale informativo sulle proposte, ma anche informazioni utili come le misure che servono per farsi fare un preventivo, come scegliere la giusta cucina in base alle proprie esigenze, le novità tecnologiche e tanto altro. Chiaro, non tutti i contatti che avrà accumulato saranno una vendita sicura, però le persone hanno lasciato una chiave che se saranno bravi riuscirà ad aprire la porta giusta.
Come sfruttare i contatti? Il modo migliore è la newsletter. Questo strumento ci permette di entrare direttamente nella casella di posta dei nostri potenziali clienti e lasciar loro dei messaggi. Questi messaggi però non dovrebbero essere solo promozionali, ma, come abbiamo visto nel caso dell’azienda di cucine a Maison&Loisir, anche utili e che abbiano un effettivo valore. Non vogliamo che le nostre email vengano prese come spam, ma anzi, vogliamo che si crei una community interessata ai nostri prodotti e servizi e che usufruisca dei nostri contenuti.
Partecipare alle fiere ha un costo, spesso molto alto, e dobbiamo cercare di sfruttare al meglio l’occasione di avere una vetrina su una strada preferenziale, ovvero quella percorsa da persone potenzialmente interessate. Non si tratta di gettare un amo in mezzo al mare sperando di portare a casa qualcosa, ma anzi dobbiamo essere noi a sfruttare ogni mezzo per creare le occasioni.
Vuoi sapere come fare per rendere le fiere di settore alle quali parteciperai davvero efficaci? Contattami e fissiamo un’ora di consulenza. Insieme troveremo il modo per far sì che chi passerà davanti al tuo stand possa diventare un cliente.
