A chi non è mai successo di saltare a piè pari centinaia di migliaia di annunci su Facebook, su Instagram o su YouTube (specialmente su YouTube)? E, al contrario, ti sarà sicuramente capitato di fermarti su una pubblicità perché aveva un qualcosa di interessante e di attraente e poi magari hai cliccato per approfondire e scoprire il prodotto o il servizio della réclame *come fa molto tv italiana 1965*.
Per te che hai un’attività e che usi gli annunci online per vendere di più è di fondamentale importanza capire che cosa fa scattare la curiosità dell’ignaro navigatore di Internet e che cosa lo fa scappare a gambe elevate quando incontra uno dei tuo annunci lungo il suo cammino.
Dopo moltissimi annunci messi online, test falliti e altri andati bene ho capito quali sono i caratteri principali di un annuncio che funziona, cioè che fanno fare l’azione che desideriamo al nostro utente. Vediamo insieme quindi i 7 pilastri di un annuncio che converte, in qualsiasi settore, per qualsiasi sia il tuo obiettivo.
1. L’offerta seducente
Quello che offriamo nel nostro annuncio dev’essere degno di nota. Non facciamo di quegli annunci dove regaliamo le spese di spedizione; non è qualcosa che fa dire “caspita”. L’annuncio deve essere interessante, deve far venire voglia di dare una sbirciata altrimenti passerà inosservato come tanti altri.
L’annuncio deve contenere un’offerta irresistibile: uno sconto, marchi esclusivi, un regalo extra sull’acquisto, un contenuto davvero interessante in cambio della mia mail. Insomma, quando pensiamo a che cosa offrire dobbiamo pensare “ma io, mi fermerei su un annuncio del genere?”. Se la risposta è no, ripartiamo dal via.
2. Il miglior pubblico possibile
Attraverso gli annunci online possiamo creare diverse tipologie di pubblico ma ce ne sono due che hanno un ottimo risultato: quello che ha già funzionato in passato e quello composto dalle persone che già ti conoscono.
Se abbiamo già creato campagne e queste hanno generato buoni risultati non buttiamo via il pubblico che abbiamo sfruttato in quell’occasione e riusiamolo nelle campagne future! Se ha performato bene una volta, funzionerà anche una seconda, terza, quarta… Tutte le campagne che mettiamo online sono dei test e da questi test dobbiamo tirare fuori dei dati, dati che vanno analizzati per capire perché ha funzionato bene, perché non ha funzionato e cosa posso riutilizzare e cosa invece buttare via.
Quando, invece, parliamo di persone che già ti conoscono intendiamo per esempio liste clienti, iscritti alla newsletter, persone che hanno interagito sui nostri social, si sono iscritte al nostro canale YouTube, hanno visitato il nostro sito web… Insomma, tutte quelle persone che hanno già avuto un contatto con noi di qualche tipo. Queste sono persone che avranno più probabilità di interagire una seconda volta, di lasciare un contatto, di acquistare perché sanno già chi siamo, si sono già fatte un’idea su di noi, sanno cosa vendiamo. Banale? Forse, ma troppo spesso vedo persone nella disperata ricerca del pubblico perfetto, quando ce l’hanno sotto gli occhi.
3. Netflix o Steve McCurry non servono
Non siamo a spaccarci la testa su come fare per creare annunci con un video degno del premio Oscar o di foto che potrebbero concorrere al premio WordPress. All’utente che è lì che sfoglia Facebook nella noia della coda alle Poste poco importa. Basta davvero solo il cellulare per fare foto e video per i nostri annunci, te lo assicuro.
Se vediamo hamburger facciamo un bel video di un panino succulento che fa venire l’acquolina in bocca. Se vendiamo abiti scattiamoci una foto (o chiediamo a un amico di indossarli) e facciamo vedere come sono, come cadono, come abbinare la camicia X per diverse occasioni. Più il nostro annunci sarà normale e si confonderà con i contenuti condivisi dal compagno di scuola delle medie più diventerà parte dell’ecosistema mimetizzandosi e non essendo percepito come annuncio.
*Unica accortezza: pulire la fotocamera prima di scattare.
4. No ai blablabla inutili
Annunci che raccontano la rava e la fava non si fanno leggere. Se invece catturiamo l’attenzione nelle prime righe allora la possibilità di convincere è chiaramente molto più alta.
E per favore, non usiamo espressioni come “migliore qualità prezzo”, “leader di settore”, “facciamo X dal 19vattelapesca”. Raccontiamo cosa davvero abbiamo di diverso dai concorrenti, in che cosa ci distinguiamo, come e dove mettiamo il cuore della nostra attività. Tutto il resto è noia.
Per tutti i dettagli sul prodotto o servizio possiamo mandare le persone su una pagina del sito che avremo costruito con cura affinché possa distruggere le obiezioni, dare dettagli tecnici e tutto quello che ci serve (anzi, che serve all’utente), ma non pensiamo di riuscire ad essere esaustivo con un semplice annuncio.
La struttura di un buon annuncio è semplice: breve introduzione, spiegazione, CTA ovvero quello che la persona deve fare “clicca il bottone”, “scopri di più”, “iscrivi subito”.
5. “Ooooh, sta parlando con me”
L’annuncio giusto, davanti alla persona giusta, nel momento giusto. Sono i tre elementi fondamentali per una comunicazione vincente. Conoscere a fondo il nostro cliente ideale è molto importante per riuscire a creare una narrativa, un messaggio, che possa attirare la sua attenzione.
Per esempio, nel caso di un fisioterapista specializzato nel trattamento del dolore alla cervicale, non scriveremo nell’annuncio “Sono Tizio, fisioterapista specializzato nel metodo xyz per la cura della cervicale. Prenota ora la tua seduta“. Capiamo bene che un annuncio così non suscita la voglia di cliccare, leggere di più e magari prenotare. Invece qualcosa tipo “Ore e ore di lavoro al computer peggiorano il tuo mal di schiena e lavorare in una postazione di fortuna sul tavolo della cucina di certo non ti aiuta...” per me che lavoro da casa e mi trovo proprio in quella situazione (magari proprio nel momento in cui sto leggendo l’annuncio) mi fa identificare perfettamente, mi fa dire “cavolo, sta parlando con me”. A quel punto mi sono incuriosita e probabilmente cliccherò sull’annuncio per andare a leggere di più sul professionista, dove riceve e tutto il resto.
6. I giusti formati per ogni annuncio
Ogni piattaforma per creare annunci online ha formati specifici per ogni annunci: se vogliamo che il nostro annuncio venga visualizzato nella sezione Reels di Instagram dovremo creare un video verticale, se vogliamo inserire un banner in un sito partner di Google è inutile che ci ostiniamo a voler mettere quella foto quadrata che abbiamo già usato da altre parti.
Quando procediamo alla creazione degli annunci saranno le piattaforme stesse a raccomandare le dimensioni giuste e la lunghezza massima dei video che possiamo caricare.
Oltre a non riuscire a far partire la campagna, rischiamo anche di non sfruttare al meglio il luogo in cui verrà mostrato l’annuncio. Mettere una foto quadrata tra le stories di Instagram lo possiamo fare, ma che senso ha? Le stories sono un luogo dove il messaggio deve essere breve e dritto al punto: meglio un video.
7. Sii scienziato
Come dicevo prima, quando creiamo una campagna siamo sempre in fase di test e questi test non finiscono mai. Ci sarà sempre un video che ha funzionato meglio, un testo che ha fatto cliccare di più di quello precedente e una foto che ha colpito l’utente meglio di un’altra.
Non limitiamoci a creare quella creatività che ci serve in quel momento, dare pubblica, sederci e aspettare. Le creatività vanno testate di continuo così come fanno gli scienziati. Chi lavora in laboratorio di ricerca è sempre alle prese con qualche test, inserisce nuove variabile per vedere come cambiano i risultati, raccoglie i dati, analizza e valuta le mosse successive.
Così dobbiamo fare con i nostri annunci.
Questi erano i pilastri fondamentali per creare campagne su qualsiasi piattaforma (Facebook, Instagram, Google, YouTube, Pinterest, TikTok…) e che portino risultati. Ma ricorda: ogni euro speso è un euro investito e come tale devi sfruttarlo al meglio anche solo per capire che cosa non fare.
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