Ti dicono che per generare clienti grazie al web devi avere una pagina Facebook, pubblicare tutti i giorni su Instagram, fare balletti su TikTok e già che ci sei girare video per YouTube. Fermati, respira, metti da parte per un momento i social e leggi questo blog post. Ti spiegherò come (e perché) devi iniziare a generare contatti da trasformare in clienti subito.

Che cos’è la lead generation

La lead generation è un insieme di azioni di marketing e comunicazione che ha come obiettivo l’acquisizione di contatti di persone che fanno parte del nostro target e che possono essere trasformate in clienti. A differenza del traffico che genera il tuo sito o la tua pagina Facebook, questi contatti sono di persone realmente interessate a ciò che hai da dire/offrire/vendere.

In una delle mie ultime newsletter (se non ti sei ancora iscritto puoi farlo qui), raccontavo di come stare solo sulle piattaforme di altri – come nel caso dei social – sia estremamente pericoloso e di come, invece, la creazione di un database di nomi, cognomi, mail, numeri di telefono sia fondamentale per far crescere (e far fatturare di più) la tua azienda.

Vediamo insieme quattro modi per andare a caccia di questi preziosissimi dati.

1. Contenuti gratuiti

I contenuti gratuiti sono il modo migliore per farsi lasciare l’indirizzo mail e, allo stesso tempo, per mostrare la proposta di valore della nostra azienda. Tramite ebook, pdf, video, prima lezione del corso possiamo far toccare con mano al potenziale cliente cosa vuol dire lavorare con noi, che cosa riceverà se acquisterà dal nostro e-commerce o il nostro video corso.

Funziona così: tu crei per esempio un ebook e lo mostri alle persone che potrebbero essere interessate ad averlo, al tuo target. La persona lo trova interessante, lascia il suo indirizzo di posta elettronica e il documento gli viene inviato direttamente alla casella mail. Et voilà, il contatto è tuo. Ora chiaramente va lavorato, bisogna inserirlo all’interno di un flusso di mail che gli raccontino perché dovrebbe scegliere la tua azienda, come il tuo prodotto o servizio ha risolto il problema del cliente Pinco Pallo e, soprattutto, devi regalare ulteriore valore.

I contenuti che funzionano meglio sono certamente i video, i webinar gratuiti o comunque qualcosa che abbia un contatto diretto e molto forte con te, a maggior ragione poi se sei in live e le persone possono farti delle domande. I pdf scaricabili vanno benissimo e sono sicuramente più veloci e pratici da costruire, ma tieni presente che, proprio perché di così semplice creazione, ne è pieno Internet.

2. Sconti

Ti è mai capitato di entrare su uno shop online e vedere il pop-up che dice “iscriviti alla nostra newsletter e ricevi il 10% di sconto sul tuo primo ordine”? La logica è simile a quella di prima: regalo qualcosa al mio target e in cambio ricevo un indirizzo mail. Nel caso del commercio elettronico solitamente a quel contatto si inviano promozioni, si annunciano i saldi, si comunica che sul sito è disponibile la nuova collezione.

Funziona e funziona molto bene, non tanto a far sì che la persona utilizzi davvero quello sconto perché spesso poi si dimenticano di quel codice (il che a te va anche bene). Hai però così un contatto diretto, te l’ha lasciato lei ed è un chiaro segnale di interesse nei confronti dei tuoi prodotti e servizi.

3. Campagne di raccolta contatti

Se vuoi raccogliere contatti in maniera massiva e più rapida, non puoi esimerti dal far partire una campagna per esempio su Facebook. Prendiamo l’esempio del contenuto gratuito. Lo crei, lo pubblichi sul tuo sito, lo metti sui social e raccogli 1, 2, 10 mail. Per far sì che quel contenuto attragga nuove persone il modo migliore è sponsorizzarlo e mostrarlo, quindi, a un pubblico più ampio di coloro che già ti conoscono e ti seguono.

Facebook però permette anche di creare delle campagne specifiche per la lead generation allegando all’inserzione un modulo nel quale le persone possono inserire lì dentro, senza uscire dalla piattaforma, il loro nome, indirizzo mail e qualsiasi altra informazione tu voglia raccogliere (attenzione però, perché meno è meglio!).

4. Chiedi ai tuoi clienti offline

Hai un negozio fisico? Chiedi ai tuoi clienti il loro indirizzo! Quelli sono contatti estremamente qualificati; sono email di persone che si sono prese la briga di venire da te, magari cercare parcheggio, entrare e acquistare.

Mi dirai “sì ma Erica, cosa me ne faccio della mail di qualcuno che è già mio cliente?”. Mandi offerte personalizzate, promozioni, fai in modo che si ricordi di te e che torni a comprare. E poi lo usi per creare il tuo pubblico personalizzato su Facebook! Se non sai di cosa sto parlando e vuoi saperne di più, leggi il mio post su Instagram dove parlo di pubblico personalizzato e pubblico simile. Fidati, cambierà il modo in cui farai le tue prossime campagne Facebook e Instagram!

Ora che sai quali sono i modi migliori per iniziare a creare il tuo database di contatti, fallo! Non perdere altro tempo!

Vuoi che sia io a generare i contatti per la tua attività? Scrivimi adesso e non lasciarti sfuggire l’occasione di veder aumentare le tue vendite.

Il 2020 lo ricorderemo per un unico motivo: il Covid-19, il lockdown e la conseguente crisi economica. Moltissime aziende si sono ritrovate con le serrande dei negozi abbassate e si sono lanciate sul digitale, più o meno conoscendone il potenziale. Oggi più che mai il web è la risorsa migliore per le attività, anche per quelle più piccole, per rimanere in contatto con i propri clienti, per comunicare le variazioni degli orari, per incoraggiare le prenotazioni e l’acquisto online.

Lo strumento principe che è stato scelto da chi ha iniziato a confrontarsi con la realtà della rete è stato WhatsApp perché di semplice utilizzo e immediato anche per i clienti. Vediamo insieme come utilizzare la app sorella per scopi aziendali.

WhatsApp: da app di messaggistica personale a strumento di business

In questo articolo parleremo di WhatsApp Business, la app pensata appositamente per chi gestisce una piccola attività. La si può scaricare sia per iOs che per Android nei rispettivi store. Non si tratta quindi della normale app di messaggistica che ormai la grand parte delle persone ha sullo smartphone, ma lo stesso sistema pensato appositamente per il business.

Che differenza c’è tra WhatsApp e WhatsApp Business?

La domanda sorge spontanea: che differenza c’è tra le due app? La semplice WhatsApp, quella che sicuramente hai installata sul cellulare da parecchio tempo, è pensato ad uso personale per comunicare con amici e parenti, inviare foto e video, fare chiamate e videochiamate. Si scarica la app, si imposta un numero di telefono e il gioco è fatto! Gli unici campi personalizzabili sono la foto profilo, le info (disponibile, occupato ecc oppure si può mettere una frase personalizzata) e lo stato che funziona come le Instagram Stories: foto o video che rimangono online per 24 ore.

WhatsApp Business invece è un’altra app che ha le stesse funzioni di quella classica, a differenza della personalizzazione delle informazioni. Sarà possibile compilare una vera e propria scheda dell’attività cosicché l’utente possa trovare tutto ciò che cerca (numero di telefono, orari di apertura, mail, sito Internet, catalogo dei prodotti). Il nostro profilo WhastApp Business sarà quindi molto simile alla sezione informazioni di una pagina Facebook. Altra cosa molto interessante è la possibilità di impostare dei messaggi automatici, come già avviene su Messenger e di etichettare i contatti per esempio come clienti, fornitori…

A cosa serve WhatsApp Business?

Perché se hai un’attività dovresti passare a WhatsApp Business? Per fare quello che si chiama marketing one to one, ovvero quella tipologia di marketing per cui l’offerta cambia in base alle esigenze del singolo consumatore, nella situazione più comune è quello che succede nel servizio post vendita. Comunicare con uno strumento diretto come WhatsApp permette di rimanere in contatto con il cliente e farlo sentire più vicino alla tua azienda e gli darà l’impressione di essere considerato IL cliente, non uno fra tanti.

Usare WhatsApp per vendere di più e soprattutto fare in modo che il cliente compri di nuovo è possibile. Immagina di usarlo per esempio come canale per notificare al cliente lo stato del suo ordine, oppure per prendere prenotazioni o per rispondere alle domande dei clienti sui tuoi prodotti: con questo strumento entri direttamente nello smartphone dell’utente, più di quanto non facciano i social o le newsletter. WhatsApp è una app estremamente personale perché accede al numero di telefono delle persone, un contatto ancora più diretto rispetto alla mail.

Le funzionalità di WhatsApp business sono moltissime così come le sue applicazioni nella vita lavorativa di tutti i giorni. Tu lo hai già scaricato? Come lo utilizzi con i tuoi clienti? Fammelo sapere in un commento.

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L’arte del racconto è qualcosa che fa parte della nostra natura dalla notte dei tempi e fin quando non è stata inventata la scrittura è stato l’unico modo per trasmettere le conoscenze. Da quando siamo bambini non facciamo altro che inventare storie sempre nuove e mirabolanti: dai giochi con i peluche, alle bambole per arrivare alle bugie per giustificare un ritardo a una cena. Come esseri umani ci piace raccontare e siamo molto sensibili a quest’arte. Ma come usarla per far crescere il nostro business?

Che cos’è lo storytelling

In gergo il racconto ai fini di marketing viene chiamato storytelling. Questo sostantivo è formato da due parole inglesi: story e telling e possiamo quindi tradurlo come comunicazione creativa. Nel marketing è una tecnica di comunicazione che consiste nel raccontare una storia per far sì che susciti in chi ci ascolta un determinato desiderio, solitamente l’acquisto del prodotto o servizio al centro della narrazione. Non è altro che un modo di persuadere le persone a compiere un’azione raccontando loro una storia. Un po’ come si fa con i bambini quando non hanno voglia di mangiare o di andare a dormire.

Ultimamente questa tecnica viene largamente utilizzata, soprattutto dai grandi brand, ma non è una moda. Certo, oggi forse vi è un’abbondanza di storie che cercano di persuaderci a comprare un prodotto, ma lo storytelling a fini commerciali esiste da sempre e oggi ha ancora più risonanza grazie a mezzi di comunicazione più diffusi e popolari come i social network. Ecco degli esempi di storytelling efficace:

Lego “Let’s Build”

In questo spot a parlare è un bambino che racconta del suo universo perfetto: insieme lui e il padre costruiscono castelli, ponti, animali e l’unico loro limite è la fantasia. E lo fanno insieme, perché sono una squadra che nessuno può fermare. È un po’ come se il prodotto passasse in secondo piano e non rimanesse che il racconto che il bambino fa dei momenti passati a costruire e a giocare con suo papà. Il messaggio di fondo che l’azienda vuole veicolare è “con Lego anche tu potrai far passare dei momenti belli così a tuo figlio”.

La leva che viene mossa è sempre quella emozionale, la più forte che abbiamo per fare marketing e qui si gioca sul punto di vista del bambino che, facendo vedere l’esperienza di gioco attraverso i suoi occhi, scatena nell’adulto che guardi emozioni che vuole provare egli stesso.

Samsung “The olympic anthem”

In occasione delle Olimpiadi di Rio 2016, Samsung (partner ufficiale dell’evento) lancia il suo video a tema. Chiaramente si tratta di product placement, ma il video ha un qualcosa di affascinante che si lascia guardare dall’inizio alla fine senza che il prodotto, il cellulare S7 Edge, venga esplicitamente menzionato se non alla fine. Il video è fortemente legato all’evento e a quello che le Olimpiadi vogliono significare: fratellanza e unione. Ed è quello che viene veicolato in queste immagini che ritraggono persone da varie parti del mondo cantare il proprio inno nazionale come se fosse un inno unico.

Nutella “Nutella sei tu”

Quello di Nutella è un altro esempio di storytelling emozionale. Lo spot è girato in soggettiva, siamo noi spettatori i protagonisti del video e anche se non siamo lo Stefano della pubblicità ci immedesimiamo e ci rivediamo in lui. Anche qui viene raccontata una storia: Stefano cresce, gli vengono dati diversi nome e nomignoli, eppure per il brand rimane sempre il bambino che a inizio video mangia pane e Nutella. Funziona perché usa come leva le emozioni ed è coinvolgente (ci interpella dandoci del tu – “Sei nato Stefano…”).

Di esempi come questi ce ne sono tantissimi e sono ogni giorno sempre di più non solo per le grandi aziende come quelle che ho citato sopra, ma anche nei piccoli brand. Spostandoci dal formato video, ci sono tantissime piccole attività, soprattutto artigianali, che grazie allo storytelling hanno costruito identità forti e riconoscibili e le troviamo soprattutto su Instagram, a mio avviso social re dello storytelling.

La forza dello storytelling

Qualche sera fa guardavo il documentario Cose da ricchi su Sky e mi sono soffermata a pensare di come lo storytelling riesca a far vendere a cifre spropositate cibi e prodotti che forse se non avessero una narrazione così potente alle loro spalle non varrebbero così tanto. Questa tecnica è potentissima, riesce a far affezionare al brand i potenziali consumatori che poi non potranno che acquistare quel prodotto, anche a parità di qualità e anche se costa di più. Questo perché è come se acquistando quel prodotto acquistassimo anche una parte del racconto che ci è stato fatto.

Prendiamo per esempio brand di lusso come Chanel o Gucci. Nonostante siano estremamente diversi come stile, cliente ideale, modo di comunicare e di apparire all’esterno, hanno una cosa in comune: il fortissimo storytelling che giustifica in qualche modo il loro essere marche costose. Chanel ha un sito web (Inside Chanel) che si presenta come un libro che in ogni capitolo racconta la storia della maison. Tutto questo si inserisce in una strategia che mette al centro l’eredità del brand, la sua fondatrice Coco e tutti i personaggi che ne hanno fatto il successo, prima fra tutte Marylin Monroe e il profumo Chanel N°5.

Oggi, soprattutto quando parliamo di marketing digitale e di social media, essere riconoscibili nel mare di informazioni che quotidianamente ci bombardano è fondamentare per chi questi mezzi li usa come strumenti di business. Dobbiamo quindi attirare l’attenzione ed emozionare e le storie sono il meccanismo attraverso il quale riusciamo a centrare questo obiettivo. Per farlo dobbiamo tenere bene a mente che la più potente leva per cui le persone acquistano è perché quel prodotto ha suscitato delle emozioni e la razionalità invece viene messa da parte.

Più siamo bravi a raccontare e raccontarci, più saremo riconoscibili e ci posizioneremo nella mente del potenziale cliente in modo chiaro e unico.

Sceglierà noi per le sue consulenze perché il nostro modo di vedere il mondo non è scontato e banale, sceglierà il nostro prodotto perché affascinato dalla storia che c’è dietro alla realizzazione e verrà in vacanza da noi perché vuole vivere di persona l’atmosfera che gli abbiamo raccontato e le emozioni che gli abbiamo promesso.

E tu da quale brand sei rimasto affascinato per la storia che racconta? Hai mai pensato di usare lo storytelling per la tua attività? Fammelo sapere in un commento e non dimenticare di iscriverti alla newsletter!

Negli ultimi anni fior fiore di consulenti vanno dicendo che su Internet, in particolare sui social, bisogna esserci perché è lì che si trovano i nostri potenziali clienti. Questo è in parte vero, ma molto dipende anche dal tipo di azienda che abbiamo e ciò che funziona per una non è detto che funzioni allo stesso modo per un’altra. Non obbligatoriamente dobbiamo essere su tutti i social network (anzi, quasi mai), ma prima ancora di sapere dove intercettarli dobbiamo capire chi sono.

Non possiamo vendere a tutti

Partiamo dal presupposto che “a tutti” non è la risposta alla domanda “a chi sono indirizzati i tuoi prodotti?”. Come avevo iniziato a dire nel post come vendere su Facebook, l’individuazione del target è il passo che sta prima di qualsiasi azione di marketing, anche l’apertura di una semplice pagina Facebook. Dobbiamo capire chi potrebbe essere interessato ad acquistare il nostro prodotto o servizio, quali sono le sue esigenze, quali i problemi che vuole risolvere. Fatto questo andiamo alla ricerca dei luoghi dove si svolgono le conversazioni riguardanti il prodotto o altri prodotti simili e poi ancora dobbiamo capire dove sono i nostri potenziali clienti, anche quelli che ancora non sanno di volere quello che offriamo.

Per figurarci il nostro cliente potenziale possiamo o prendere il profilo di qualcuno che è già nostro cliente e che rispecchia appieno le caratteristiche del nostro target, oppure creare quella che viene definita buyer persona. Avere un profilo chiaro e definito ci aiuterà nella creazione di offerte, nel capire su quali canali comunicare, quale tono usare e che tipo di contenuti veicolare. Sembrerà sciocco, ma una fotografia e un profilo anche se inventati possono aiutare molto a immaginare se quello che vogliamo fare può essere utile oppure no.

Altra cosa di cui ho parlato ultimamente, in particolare nella newsletter di dicembre (non sei ancora iscritto? Fallo ora!), è il rimanere coerenti al nostro target. Se abbiamo scoperto dopo una lunga ricerca che le persone che acquistano prodotti simili ai nostri sono solo su Intagram, non ha nessun senso aprire anche una pagina Facebook, un canale YouTube e un profilo su Twitter. Sarebbe solo uno spreco di tempo e di risorse che non porterebbe al raggiungimento degli obiettivi e sono sempre e solo gli obiettivi che ci siamo dati a guidare le nostre scelte comunicative, non l’entusiasmo nel ricevere tanti like a un post legato alla banana di Cattelan.

Come trovare nuovi clienti?

L’analisi del target è utile sia dal momento in cui stiamo pensando ad un nuovo prodotto e quindi ci serve farci un’idea di quali azioni intraprendere, sia quando siamo a corto di clienti, soprattutto quando parliamo di liberi professionisti. Può succedere infatti di aver bisogno di cercare nuovi clienti perché il passaparola (offline o online) non sta funzionando o perché vogliamo uscire dal cerchi degli amici. Fermiamoci quindi un secondo per capire se stiamo parlando di cose che sono interessanti per il target, se stiamo sbagliando il canale perché nel frattempo le persone si sono spostate o se c’è qualcosa che dovremmo fare e che non stiamo facendo.

Trovare nuovi clienti non è impossibile, forse a volte faticoso, ma non impossibile. Dobbiamo tenere bene in mente quali sono le persone che stiamo cercando e non tentare di allargare la rete per pescare quanti più pesci. Tiriamo dritti con la strategia che ci siamo dati e continuiamo imperterriti senza distrazioni, senza stare continuamente a guardare quello che fanno i competitor (anche se però un pochino sì). La determinazione e la perseveranza, se la strada tracciata è quella giusta, porteranno sicuramente a dei risultati.

Se non sai da dove partire per costruire una strategia di web marketing che possa portare i risultati sperati scrivimi. Fissiamo un’ora di consulenza e capiamo insieme come sfruttare al meglio tutte le risorse che Internet ci mette a disposizione.

Il calendario editoriale è uno strumento fondamentale per chi ha degli account social e/o un blog e ha la necessità di pubblicare contenuti con regolarità. Avere un piano di ciò che va pubblicato e quando ci eviterà i classici lunghi momenti di assenza sui social perché non sappiamo che cosa scrivere o di pubblicare all’impazzata. Stendere un calendario editoriale social è tecnicamente semplice, più complessa è invece la ricerca e la produzione dei contenuti che vogliamo veicolare.

Che cos’è un calendario editoriale

Come abbiamo detto prima, il calendario editoriale è uno strumento per la pubblicazione su social e blog e in pratica altro non è che una tabella. Ognuno decide quale forma gli è più congeniale; io preferisco un calendario con le caselle vuote dove andare a segnare che cosa dev’essere pubblicato in quale giorno e affiancarlo a un Exel più specifico dove posso inserire l’elenco dei post, il tipo di contenuto, l’ora di pubblicazione e tutte le informazioni che possono tornarmi utili. 

A che cosa serve un calendario editoriale

Il calendario editoriale ci aiuta a evitare domande come “cosa pubblicare sui social” e “non ho tempo per pubblicare“, ci aiuta a integrare quello che abbiamo intenzione di scrivere sul tuo blog e quello che va sui social network e, programmando le azioni a lungo termine, ci facilita nel lancio di nuovi prodotti e a promuovere quelli che abbiamo già. Questo strumento è importante inoltre per ridurre il panico che può derivare dal non sapere cosa pubblicare e quando e dal non avere il tempo di farlo. Certo, la stesura di una programmazione porterà via del tempo, ma sempre meno che fermarsi a pensare a che cosa far vedere al pubblico senza una vera e propria strada da seguire. Mi piace poi segnare i giorni particolari, dove cadono le festività o le giornate dedicate a qualcosa che mi interessa così da sfruttare quelle occasioni per nuovi contenuti.

Come creare un calendario editoriale efficace

Armatevi di carta, penna e un po’ di pazienza e iniziamo a vedere come stendere un calendario editoriale. Come aziende tutti gli strumenti che utilizziamo per promuovervi su Internet hanno come obiettivo quello di vendere (approfondisci nell’articolo Come Vendere su Facebook), non possiamo però pubblicare solamente contenuti che abbiano come scopo quello di mostrare un prodotto. Prima ancora di prendere in mano il template e iniziare a riempirlo di contenuti, dobbiamo stendere delle liste per capire che cosa pubblicare prima ancora del quando. Una lista sarà dedicata ai contenuti promozionali, una ai contenuti che possono tornare utili agli utenti e una invece dedicata al farli sentire parte della nostra azienda facendo vedere per esempio i retroscena, la quotidianità, lo staff che lavora. Mettete giù tutto quello che viene in mente possa essere utile e dividetelo per canali in modo da sapere che cosa volete pubblicare e dove.

Una volta capito che cosa vogliamo pubblicare dobbiamo scendere nello specifico. Per esempio io posso voler pubblicare sul mio profilo Instagram il dietro le quinte di una normale giornata di lavoro in ufficio. Andrò quindi a mettere nella mia lista di contenuti che andranno poi inseriti nel calendario “fotografia al computer – dietro le quinte” e in questo modo quando andrò a posizionare il contenuto nel calendario sarà specifico di ciò che voglio pubblicare e in qualche modo anche delle azioni che dovrò compiere, in questo caso scattare la fotografia e scrivere il testo da allegare.

Io utilizzo un calendario mensile bianco per appuntarmi quando e cosa deve uscire in un dato giorno (lo faccio a mano e lo tengo sulla mia scrivania), mentre creo un file Exel per entrare nello specifico dei contenuti. Ho una colonna con la data, il canale, il tipo di contenuti, il copy che andrà insieme al contenuto, l’immagine, il link e il budget per la sponsorizzazione (se ce ne sarà una). Questo secondo file mi aiuta molto nel pianificare, nel decidere quale testo correlare al link e mi dà idea di quello che c’è da fare prima di andare online.

Quanto e quando pubblicare sui social

Approfondire la questione in un altro blog post, però per capire quanto e quando pubblicare dipende da diversi fattori e ogni pagina Facebook, ogni account su Instagram avrà una risposta a parte. Il primo elemento da tenere in considerazione è quanto tempo potete dedicare alla creazione e alla pubblicazione dei contenuti. È inutile mettere in piedi un fitto calendario se poi non avete il tempo materiale da dedicare a questa operazione. Il secondo elemento da considerare è quanto sono coinvolti i vostri fan. Un esempio: se una pagina Facebook con 1000 fan pubblica contenuti nuovi tutti i giorni ma gli utenti raggiunti non arrivano a 20, bisognerà rivedere la pubblicazione andando a diminuirne la frequenza e migliorando il tipo di contenuto. Per capire quando invece dobbiamo analizzare le statistiche per capire quando chi ci segue è online.

Ora è il momento di iniziare a riempire le caselle con i contenuti che abbiamo deciso di pubblicare. Io per comodità preferisco programmare mese per mese; come libera professionista e per gli orari e mole di lavoro che ho so che è più facile per me trovare tempo per il mio calendario editoriale una volta al mese piuttosto che una volta a settimana, ma sono sempre pronta a modificare il piano di pubblicazione in base a ciò che succede nel mondo e su Internet. 

Avevi mai utilizzato un calendario editoriale? Con quale formato ti trovi meglio? Scrivimelo nei commenti e si il post ti è piaciuto condividilo su Facebook e iscriviti alla newsletter!